Rodolfo Bastos reforça que o sucesso no mercado financeiro depende da ética, princípios sólidos e respeito ao cliente.

Mais do que simplesmente vender produtos, ele defende que o assessor deve ser um gestor de patrimônio que conhece profundamente a realidade e os objetivos do cliente.

Isso exige escutar, questionar e oferecer soluções sob medida, considerando aspectos pessoais e profissionais.

Assessor de patrimônio x assessor de investimento

Rodolfo ressalta que a figura do assessor deve ir além da simples indicação de investimentos. Ele enfatiza o papel do assessor de patrimônio, que analisa o quadro completo do cliente, incluindo imóveis, empresas, passivos e necessidades futuras.

O profissional deve estar comprometido com metas de longo prazo alinhadas ao cliente, e não apenas com resultados financeiros imediatos.

Bastos compara essa postura à responsabilidade de um cirurgião que precisa de exames completos antes de operar, mostrando que conhecer o cliente é fundamental para entregar valor.

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Conhecer o cliente a fundo

O assessor precisa dedicar tempo para conhecer o cliente a fundo, identificando metas pessoais, composição familiar, patrimônio completo e planos futuros, como aposentadoria e sucessão.

O uso de reuniões detalhadas com perguntas abertas permite traçar um diagnóstico personalizado.

Bastos aponta que a metodologia precisa ser ajustada para cada perfil, evidenciando que não existem soluções “conservador”, “moderado” ou “agressivo” genéricas, mas sim estratégias sob medida.

Ele defende a construção de carteiras divididas em “caixinhas” que representam os diferentes objetivos financeiros do cliente e seus respectivos horizontes temporais.

Experiência sensorial no atendimento

Além da técnica, Rodolfo destaca a importância do aspecto sensorial na relação com o cliente. Ambientes agradáveis, música, aroma e atenção ao detalhe criam experiências que fortalecem a confiança e o vínculo, reduzindo a ansiedade.

Estudos indicam que a conexão emocional é determinante para as decisões financeiras.

Ele recomenda que os assessores cultivem otimismo, autoconfiança e disciplina, comparando a profissão com a alta performance de atletas, em que o comprometimento diário é essencial para o sucesso.

Gestão da carteira e crescimento sustentável

Bastos orienta que o assessor seja criterioso ao definir o número ideal de clientes para dedicar atenção personalizada, indicando 75 clientes como uma média prática para manter a qualidade do atendimento.

Ele também ressalta a importância do acompanhamento constante e da abordagem preventiva diante dos resgates mensais, sempre procurando entender o motivo das decisões dos clientes.

Quando o assessor entrega serviço qualificado e personalizado, conquista maior confiança, aumenta o NPS (Net Promoter Score) e conquista indicações, o que leva a um crescimento natural e sustentável da carteira.

Autoconhecimento e foco na atuação profissional

Para Rodolfo Bastos, o autoconhecimento do assessor é fundamental para definir sua especialização e posicionamento no mercado. Ele recomenda que cada profissional saiba onde quer chegar, tenha seu pitch de valor claro e mantenha um mindset focado e otimista.

Também destaca a importância de nunca se acomodar, avaliando criticamente a própria performance para melhorar continuamente. Responsabilizar-se pelo próprio desempenho, sem culpar fatores externos, é um diferencial para alcançar o topo da profissão.

Planejamento patrimonial para resultados de longo prazo

Bastos ilustra o conceito do planejamento patrimonial com exemplos práticos, mostrando como avaliar o custo anual do cliente, seu horizonte de aposentadoria e a montagem das carteiras de investimentos alinhadas a objetivos claros de crescimento real do patrimônio, desconsiderando simplesmente taxas passadas do CDI.

Para clientes mais sofisticados, o planejamento envolve simulações que permitem tomar decisões conscientes sobre riscos e liquidez, buscando a sustentabilidade financeira na aposentadoria e a proteção do legado familiar.

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Confiança, serviço e resultado

Por fim, o assessor que entrega um serviço de planejamento patrimonial completo, baseado no diagnóstico do cliente e na construção de uma relação genuína, ganha confiança e fidelidade.

Isso resulta em aumento do share of wallet, mais indicações e destaque no mercado.