Recentemente escrevi um breve post no LinkedIn sobre os impactos concorrenciais da Reforma Tributária. A ideia inicial era provocar empresários a enxergarem a reforma para além da discussão técnica sobre tributos.

A provocação deu certo e a reação ao post foi grande. Recebi mensagens de empresários dos mais variados setores da economia, como hospitais e clínicas médicas, distribuidoras, indústrias, empresas de logística, grupos familiares do varejo, escritórios de serviços especializados. Todos, de alguma forma, demonstrando a mesma inquietação.

As dúvidas já não eram apenas tributárias. Em quase todas as conversas apareciam preocupações com caixa, margem, competitividade e capacidade de adaptação.

Talvez porque muitos empresários tenham percebido intuitivamente algo importante antes mesmo de conseguirem formular isso com clareza: a Reforma Tributária não deve apenas mudar a arrecadação do Estado. Ela tende a reorganizar o ambiente concorrencial de diversos setores da economia brasileira. E esse ponto ainda está sendo subestimado pelo mercado.

Boa parte do debate público continua excessivamente concentrada em alíquotas, regimes, créditos e regras de transição.

Tudo isso importa, evidentemente. Mas talvez o efeito mais profundo da reforma esteja no potencial que ela tem de separar empresas estruturalmente preparadas daquelas que, ao longo de décadas, apenas aprenderam a sobreviver em um ambiente caótico.

Durante muito tempo, a própria complexidade do sistema tributário brasileiro acabou funcionando como uma espécie de “área de escape” para ineficiências do negócio.

Empresas desorganizadas conseguiam sobreviver administrando parcelamentos fiscais permanentes, atrasando tributos para financiar o caixa, operando sem controles gerenciais robustos ou convivendo com estruturas financeiras constantemente tensionadas. Não era eficiência. Era adaptação ao caos. Muitas empresas cresceram dentro dessa lógica.

Em muitos casos, o sistema permitia empurrar problemas para frente. A Reforma Tributária tende a reduzir justamente essa margem informal de sobrevivência.

O Split Payment talvez seja o exemplo mais emblemático dessa mudança. Na prática, inúmeras empresas utilizavam o tributo a recolher como mecanismo indireto de capital de giro. Não por sofisticação financeira, mas por necessidade.

Em setores intensivos em folha e de baixa margem, como clínicas, restaurantes, academias ou determinadas operações de serviços terceirizados, o caixa frequentemente funciona em permanente tensão.

Quando o recolhimento do tributo passa a ocorrer de maneira fracionada e automática ao longo da cadeia, a elasticidade financeira diminui brutalmente.

Para empresas capitalizadas, organizadas e com boa governança financeira, isso provavelmente será absorvido com ajustes operacionais e revisão de processos. Para quem opera constantemente no limite, o impacto pode ser imediato.

E é justamente aí que a Reforma Tributária deixa de ser apenas um tema fiscal e passa a ser um tema concorrencial.

O setor de serviços talvez seja o retrato mais sensível dessa transformação. Em muitos segmentos, a estrutura de custos depende intensamente de mão de obra, possui baixa capacidade de geração de créditos e convive com margens relativamente estreitas. Pequenas alterações na carga efetiva ou no fluxo de caixa podem mudar completamente a viabilidade econômica da operação.

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Nas empresas familiares, o impacto tende a ser ainda mais delicado.

Em muitos casos, a fragilidade não decorre de falta de mercado ou ausência de faturamento. Decorre da forma como essas empresas foram construídas ao longo de décadas: estruturas societárias antigas, controles financeiros pouco sofisticados, mistura entre dinâmica familiar e decisões empresariais, dependência excessiva da figura do fundador e baixa institucionalização da gestão.

Não é raro encontrar empresas relevantes cuja eficiência operacional é muito inferior à qualidade comercial do negócio que construíram.

Esse modelo sobreviveu razoavelmente bem em um ambiente econômico historicamente confuso, burocrático e repleto de distorções. O problema é que a Reforma Tributária tende a pressionar exatamente esse tipo de estrutura.

E talvez o maior risco esteja no fato de que parte relevante do mercado ainda trata a reforma como uma abstração política. Muitos empresários continuam acreditando que “isso ainda vai mudar”, que “não será implementado dessa forma” ou que haverá algum tipo de flexibilização futura capaz de neutralizar seus efeitos mais duros.

Essa percepção produz um erro estratégico grave, na medida em que adia decisões que exigem tempo. Porque a transição já começou.

Independentemente de ajustes futuros, as empresas precisarão conviver com um ambiente de maior rastreabilidade, menor flexibilidade operacional e exigência muito maior de controle interno.

Isso significa revisar precificação, contratos, cadeia de fornecedores, política comercial, estrutura societária e planejamento tributário. Mas, sobretudo, significa operar com um nível de informação gerencial e rastreabilidade que muitas empresas brasileiras de médio porte ainda não possuem.

Em um sistema de tributação mais integrado, o impacto tributário deixa de aparecer apenas no fechamento contábil do mês e passa a interferir diretamente na operação diária da empresa.

Aproveitamento de créditos, cálculo de margem, gestão de caixa, formação de preço e conformidade fiscal passam a depender de informações corretas, integradas e praticamente instantâneas.

Em um ambiente de fiscalização mais automatizada e menor margem para inconsistências operacionais, a qualidade da informação deixa de ser apenas uma questão administrativa e passa a ser parte da própria viabilidade econômica do negócio.

Na prática, a Reforma tende a expor fragilidades que já existiam, mas que permaneciam parcialmente escondidas sob a complexidade do sistema anterior.

Isso não significa que a reforma seja necessariamente negativa sob uma perspectiva sistêmica. Parte relevante da defesa histórica de modelos de IVA decorre justamente da tentativa de reduzir distorções estruturais do sistema atual como excesso de litigiosidade, sobreposição de competências, insegurança jurídica e custos operacionais desproporcionais de compliance fiscal.

Para empresas organizadas, com boa governança financeira e capacidade de adaptação, o novo modelo pode criar um ambiente mais racional e previsível no médio prazo. A tendência é que eficiência operacional, controle gerencial e capacidade de execução passem a ter um peso competitivo maior do que têm hoje.

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Mas a travessia até esse novo ambiente dificilmente será homogênea. E é justamente nesse ponto que o mercado de M&A tende a entrar em uma nova fase.

O cenário provável para os próximos anos combina dois movimentos simultâneos: de um lado, operações defensivas, com empresas pressionadas buscando sócios, fusões ou vendas antes que a deterioração operacional reduza drasticamente seu valor; de outro, operações ofensivas, com grupos mais capitalizados aproveitando oportunidades para consolidar mercados extremamente fragmentados.

Em determinados setores, a Reforma Tributária pode acelerar um movimento de concentração econômica que talvez demorasse décadas para acontecer naturalmente.

O fenômeno tende a ser particularmente intenso em segmentos pulverizados, como saúde, serviços especializados, distribuição regional, varejo e determinadas operações industriais de menor escala.

Empresas mais organizadas passarão a comprar eficiência, carteira, escala e território justamente quando concorrentes menos preparados estarão mais vulneráveis.

Para muitas famílias empresárias, inclusive, os próximos anos podem representar uma decisão desconfortável: profissionalizar profundamente a operação para suportar a nova lógica econômica ou aproveitar a atual janela de mercado para buscar um sócio estratégico ou para fazer uma venda planejada, antes que a pressão operacional reduza valor e poder de negociação.

O consumidor provavelmente também sentirá parte desse processo. Em alguns segmentos, o efeito pode aparecer simultaneamente no aumento de preços decorrente da reprecificação tributária e na redução gradual de concorrentes em mercados mais concentrados.

No médio prazo, é possível que o ambiente de negócios se torne mais racional para quem conseguir atravessar a transição. Mas até lá, a capacidade de adaptação será profundamente desigual. E talvez essa seja a principal mudança silenciosa trazida pela Reforma Tributária.

Ela tende a acelerar a separação entre empresas estruturalmente preparadas e empresas que, durante anos, sobreviveram administrando improvisos.

A pergunta, portanto, já não é se a Reforma Tributária afetará os negócios. Ela afetará.

E, em muitos setores, os próximos anos provavelmente não definirão apenas quem crescerá mais, mas quais empresas conseguirão continuar existindo de forma independente.