Ultimamente, o mercado financeiro brasileiro tem acompanhado uma tendência clara de migração para o modelo de remuneração fee-based, tanto por parte dos clientes investidores que tem buscado um maior nível de transparência e qualidade nos ativos de alocação, quanto por parte dos profissionais que atendem esses clientes na ponta final, motivados por oferecer uma assessoria mais alinhada com os objetivos do cliente sem ter que depender da venda de ativos financeiros para gerar algum tipo de comissionamento.

Esse modelo, que exige o pagamento de uma tarifa fixa sobre o serviço de recomendação, elimina conflitos de interesse frequentes nos modelos tradicionais, onde assessores recebem comissões e que, eventualmente, podem gerar recomendações desalinhadas com os objetivos do cliente.

Alinhamento entre assessor e cliente

No modelo fee-based, o assessor de investimentos só lucra se o cliente obtiver ganhos reais, visto que, à medida que o patrimônio financeiro do cliente cresce, a remuneração do profissional também tende a aumentar, o que fortalece o alinhamento de interesses.

Atualmente, no modelo de comissionamento, muitos clientes não pagam diretamente pelos serviços, mas acabam arcando com custos embutidos em produtos, criando uma situação semelhante a receber recomendações enviesadas, exatamente como um médico que indica medicamentos de um laboratório específico, por interesses próprios, ganhando algum tipo de incentivo.

Essa distorção gera dúvidas e falta de confiança na relação.

Além disso, importante ressaltar, que todos os rebates ou comissões que o assessor recebe nessa modalidade [fee-bases] são revertidos para a carteira do cliente, garantindo mais transparência e ética no processo.

Desta forma, esse sistema propõe um mercado mais justo e sustentável, onde o sucesso do profissional está diretamente vinculado ao desempenho do portfólio do investidor e não do quanto ele vende de algum produto financeiro.

Desafios e adoção gradual

Embora o modelo fee-based tenha sido comumente difundido por clientes dos segmentos Private e Ultra High, sua expansão para o investidor comum ainda enfrenta algum tipo de resistência, especialmente pelas estruturas das casas financeiras que mantêm sistemas de remuneração conflitantes internamente.

Há dois tipos de situação.

A primeira é do profissional que não consegue agregar valor para o cliente no modelo fee-based ou que prefere continuar no modelo de comissionamento.

Essa situação é comumente vista nos profissionais que ainda adotam modelos de atendimento mais arcaicos, como os antigos “brokers” ou operadores de bolsa.

A segunda é a do profissional que até entendeu as vantagens do fee-based para o cliente e para a sua relação profissional com ele, mas que não tem suporte do seu escritório ou da instituição que ele representa, fazendo com que o seu atendimento não seja bem visto pelos seus pares ou que ainda acabe oferecendo produtos desalinhados aos interesses do cliente, privilegiando o seu.

Por isso, para que a revolução no mercado de investimentos aconteça de fato, é necessário que toda a cadeia, não apenas os assessores, esteja alinhada a esse modelo.

Na prática

Especialistas apontam que os assessores atualmente, no modelo de comissionamento, já recebem valores similares aos praticados no fee-based, o que indica que a transição é viável e benéfica para os envolvidos.

A liberdade legal que o modelo oferece ao assessor permite uma consultoria mais próxima, transparente e eficaz, melhorando a experiência do cliente e aprimorando os produtos financeiros oferecidos.

Desta forma, o profissional que trabalha de maneira mais ética, tenderá em primeiro momento, informar para toda a sua base de clientes e os novos entrantes, a possibilidade de aderência ao fee-based e, num segundo momento, apresentar as reais vantagens e direcionar o cliente, visto que para o cliente pode soar estranho a ideia do pagamento direto pelo serviço de assessoria, até entender de fato os benefícios.

Assim, é bem provável que num futuro não muito distante, o fee-based acabará sendo o principal modelo de remuneração do serviço de assessoria financeira no Brasil, exatamente como aconteceu nos EUA e boa parte dos países europeus.